“我自己就是一个深度定制游用户，每年都有一到两次定制旅行。去年，我和几个同事试着给自己定制一个北极光之旅，发现特别累——因为我们不专业，所以太消耗时间和精力。这样的痛点，其实是普遍存在的。”
6月1日，飞猪总裁李少华在宣布定制旅行频道上线的现场，这样跟媒体描述自己的感受。
飞猪总裁李少华
从行业层面来看，定制游的确站在了消费升级的风口之上。无论创业公司还是OTA巨头，都纷纷将目光瞄准在了定制游领域——携程上线 “C2B定制旅游”平台、妙计转型B2B、路书完成A轮融资、6人游“脱携事件”、指南猫推出“云定制”···一时间，多个话题在这个领域引爆，TBO（旅游商业观察）平台上，也曾爆发多次关于定制游的激烈论战。
而飞猪的最终进场，也引起了业内的多方猜测：这是一场立足于竞争的“狙击式防御”，还是某种顺水推舟的动作？从李少华的解读中，可以发现飞猪是倾向后者的。
那么问题来了，飞猪对定制游到底是如何理解的？
让“高端私订”走下神坛
“如今，我们发现，定制游供需两端越来越趋于成熟：定制旅行的需求越来越旺盛，而从事定制业务的商家也越来越多。”李少华在接受TBO采访时说，“我们需要把这些需求聚合，然后找到更多的商家去分发。”
近两年，随着众多互联网创业公司进入定制游领域，线上定制的消费意识逐渐被培养；而电商冲击和低毛利之困，也在倒逼旅行社逐渐将业务转向较高毛利的定制游，这无形增加了这个行业的供给——平台崛起的机会，由此出现。
飞猪定制游业务总监楚喻告诉TBO：“由于定制旅行公司多且资质参差不齐，有能力的定制游旅行社找不到客人，有消费需求的顾客也找不到合适的服务商。定制旅行正陷入这样低效率的尴尬怪圈。”
事实上，前段时间TBO关于定制游的多篇投稿，争论的焦点也与此有关。@江湖上最后一条疯狗认为，定制游是满足个性化的需求，必然要有经验丰富的定制师、充沛的资源库以及高效的信息流做支撑；但也有声音认为狗哥将定制游与高端游混淆，曲解了定制游的真正含义。
到底什么才是真正的定制游？飞猪也有自己的理解。“飞猪定制旅行频道寻求的是更广义的定制，即：消费者要什么，飞猪定制旅行频道就做什么。”楚喻表示。
他告诉TBO，飞猪通过调研发现，在选择定制游的人群中，约30%的消费者是有非常明确的个性化需求，比如要去欧洲看某场特定的球赛；而70%的消费者倾向没有特殊路线及景点安排的行程，他们既希望自由行又没有时间做攻略。对于这类客户，选择定制而非跟团，则是更追求体验的私密性和休闲性。
“过去高门槛的定制被打破，定制游逐渐趋向大众化，飞猪定制旅行频道首先要满足的是这部分大众定制需求。”楚喻告诉TBO，飞猪的目的就是让大家印象中的“高端私订”走下神坛，让更多人享受“普惠定制”——而他们的方式，则是通过大数据等技术手段，降低平台上的定制游服务商的各种成本。
事实上，后端负责生产与服务的旅行社，始终在为个性化的定制游产品承担高昂成本，而这引发了一个尴尬的现象。“自己做服务、产品研发，规模化的瓶颈太高，基本上做到几千万量级的时候就没有办法增长了。”路书CEO程小雨告诉TBO，这是定制游公司一个普遍存在的天花板。
飞猪想如何解决这些问题？
切入：解决“流量+运营”的成本之痛
“定制游公司最头疼的是线上获客成本太高。他们在百度上获得一个成交客人的成本，在2000—3000元；而飞猪相当于是旅游领域的百度，切实降低了定制游公司的获客成本。”某定制游公司CEO包奕凡（化名）告诉TBO。
当然，流量只是首当其冲的问题；同时，互联网定制公司们还承担着高昂的运营成本。6人游CEO贾建强曾对此做出过详细分析。
“定制游的转化率很低，比如100个用户里面最后只能成交几个。因为用户从有意愿到真正成行，中间可能会有时间问题、档期问题、钱的问题、出行方式的问题，所以流失率很高。”
如何解决这个痛点，是所有平台方都需要严肃考虑的问题。楚喻告诉TBO，飞猪希望依托阿里整个集团体系的优势，来对此加以解决。
“在需求端，我们可以充分利用阿里巴巴平台的大数据资源，以此建立消费模型样本，梳理出用户的需求和喜好，从而指导平台商家的备货和产品设计，更好地制定出满足用户需求的线路。”
他告诉TBO，淘宝系在移动端积累了超过5亿的活跃用户，他们积累了多方面以及大量的消费数据。“如果把这些数据有针对性的聚合、分析，然后输出，利用消费者留下来的行为轨迹给消费者做相应的推荐，将会大大提高平台的成交率。”
不过，阿里的大数据究竟如何切实地帮助定制游商家，还是个需要验证的过程。比如业内人士赵启平（化名）认为，大数据并不能算出客人路上想吃什么，客人想玩什么、怎么玩，而不同地域的消费人群也并无消费特征可言。
“内蒙人、广东人、上海人，去日本、去欧洲、去南极，都只有一个需求，就是玩。有能力解决客人需求，并且符合客人预算的方案，才是有机会的，和分析出来的数据没有关系。”
赵启平的观点，代表了相当一部分传统旅游业者，他们的疑惑，也是飞猪推出定制旅行频道必须要过的一关。无论怎样，这场战役已经开始，而飞猪围绕“降低定制游运营成本”的打法还在不断深化。
“交易要成，体验要好”
李少华认为，在规模化定制生产时代，要满足大量特色商家还有消费者个性化需求的匹配，必须解决消费者跟商家两端的信用问题——而这就来到了阿里系最擅长的领域。
“消费者端的信用机制，我们会建立整个基于旅游大数据的消费者模型；在商家的信用体系方面，我们也会做一些创新，包括供应链实时的授信、供应链的支付等。”
李少华举例说，“比如涉及到大交通，基于过去平台运营经验，我们可以把消费者的付款做成授信，同时我们也可以把这笔专用的款项，根据定单的行程安排定向到特定的供应商，来确保这样的一个消费本身的费用支付的合理性。”
不可否认，平台信用机制的建立降低了交易的风险，从而保障了商家的利益，这也是吸引更多商家入驻的基础。但楚喻认为，定制旅行对于商家的服务能力和资源掌控能力要求很高，所以对于整个平台而言，并不是商家越多越好，而是“越优越好”。
“因为数量越多，不可避免就会带来很多风险。”楚喻告诉TBO，飞猪定制旅行频道在现阶段采取邀约制。
另外楚喻透露，平台的派单将随着定制旅行运营的逐渐成熟，根据累计的数据来随时调整，既保持商家的积极性又兼顾消费者的优质体验。
本质： “内容到交易”的延伸
如果将飞猪在定制游板块的思路，和其以往整体战略动作联系起来，事实上我们可以看到一种更深的联系。
随着线上流量红利的瓶颈期到来，在线旅游玩家们都在探索新的流量入口，飞猪也不例外。从过去的一系列动作不难发现，飞猪已经越来越重视“内容到交易”的玩法——打造旅行头条、旅行直播栏目，签约旅行达人，策划“神秘旅行”营销活动，推出“追极光”、“南极游”等IP产品……
飞猪新媒体总监刘春林在接受TBO采访时曾表示，飞猪不刻意追求暂时的转化与销售，而希望用内容吸引更多关注和用户反馈。“我们希望这些内容触达消费者之后，可以有超出商品之外的价值，重塑商品的表达。”
而这种思路，也深刻嵌入了飞猪定制旅行频道的运作之中。
楚喻对TBO表示，飞猪将联合优秀的定制游商家，对其成功案例进行内容包装，通过淘宝头条、飞猪头条、微淘等阿里旗下内容平台实现“全链路”、“全媒体”、“全渠道”的营销，页面直接导向商家店铺或产品链接，让商家得到用户和品牌端的双重获益。
事实上，这也解释了飞猪为什么对定制游业务有一些偏爱——不仅仅因为李少华自身是定制游的深度用户。作为极具特色的产品，定制游天然具有“内容性感”的基因，在某种程度上，飞猪同样也需要一批有实力的定制游商家，来帮他们完成“内容到交易”的战略。
“我们更希望的是定制游商家主动创造内容，从而通过内容直接引导消费者。”李少华表示，未来谁可以根据资源和消费者入口做运营，把内容商品化，把商品内容化，谁就能拥有消费者。
不过，飞猪的定制游业务还处于试运行的阶段，目前仍然面临诸多问题和挑战。
其“内容到交易”的战略能否在定制游领域试验成功？未来随着平台商家的数量越来越多，飞猪如何快速匹配消费者需求？如何把控产品和服务的品质？这些都是横在飞猪面前的问题。此外，在后端系统、以及用户的订单分配规则上，飞猪也还需要打磨与完善。
究竟，飞猪能否在定制游开出一片新战场？TBO将继续保持观察。
本文作者：黎辉返回搜狐，查看更多